Косвенный и прямой экспорт

КОСВЕННЫЙ ЭКСПОРТ - осуществляется через посредников международной торговли (агентов, дистрибьюторов) – (экспортный дом, закупающий товар на месте на свои средства или за счет зарубежного партнера; торговая компания сназначенным за рубежом дистрибьюторам; продажа компаниям, располагающими каналами дистрибьюции родственных товаров за рубежом). Дистрибьютор - собственник товара, агент - нет. Дистрибьютор получает вознаграждение в форме маржи (агент - комиссионные).

Популярный прием косвенного экспорта американских многонациональных компаний - "паггибэкинг", т.е. вхождение на зарубежный рынок через каналы дистрибьюции, созданные другой компанией. Условие осуществления такой практики - родственный или дополняющий характер экспортируемых товаров обеих компаний, образующих стратегический бизнес-альянс. Преимущества косвенного экспорта:

моментальное получение выгоды для производителя в силу использования опыта и связей, которыми располагает посредник на зарубежном целевом рынке;

освобождение от необходимости финансировать экспортную сделку и нести риск кредитования;

освобождение от рутинной работы, связанной с исполнением экспортного документооборота.

Недостатки косвенного экспорта:

1) производитель не получает контроля над рынком и поэтому не накапливает маркетинговый опыт;

посредник редко ограничивается одним клиентом, и это иногда может вызвать недостаточное внимание к работе с товаром производителя, что ведет к сокращению объемов его экспорта;

посредник, как правило, пренебрегает сделками, требующими сложной и кропотливой работы, что мешает занятию товарами производителя потенциально возможной доли рынка.

ПРЯМОЙ ЭКСПОРТ - если компании позволяют ресурсы она осуществляет экспортные операции самостоятельно, без посредников (передача товара транспортно-экспедиторской компании; использование зарубежного опыта; товар продается зарубежному дистрибьютору, иногда с передачей эксклюзивных прав; консорциум независимых компаний; зарубежное торговое представительство). В этом случае международная компания заключает прямые договора с зарубежными покупателями:

конечные покупатели; оптовик зарубежного рынка, в том числе дистрибьютор, приобретающий товар за свой счет для дальнейшей перепродажи; компания, закупающая товары производственного назначения или промышленные товары. Иногда здесь роль своеобразного и необходимого посредника играет инжиниринговая компания, выступающая перед заказчиком генеральным подрядчиком, собирающим (часто в различных странах) субподрядчиков для выполнения значительного проекта; государство или муниципалитет; сети розничной торговли; отели и рестораны, закупающие быстро портящиеся деликатесы; компании, осуществляющие национальную торговлю по почте и лица, пользующиеся услугами международной торговли по каталогам; использование транспортно-экспедиторской компании, действующей от имени производителя. Она берет на себя исполнение всех или большинства экспортных формальностей и доставку товара покупателю.

В некоторых случаях малые и средние компании, чтобы получить экономию на издержках по организации экспорта и объединить экспортный опыт, создают экспортный консорциум, сохраняющий самостоятельность компаний.

Для создания собственной торговой компании за рубежом, филиала или торгового представительства нужно быть уверенным в выполнении ряда критериев:

1. Удельные торговые издержки на единицу товара должны быть меньше, чеммаржа дистрибьютора или комиссионные агента.
2. Должно происходить увеличение оборота.
3. Повышается контроль компании за маркетинговой деятельностью.
4. Увеличивается информация о рынке и увеличивается ее качество.
5. Улучшается допродажное и послепродажное обслуживание товара.