Полезная статья? Пожалуйста, поставьте "+"
К содержанию
КОСВЕННЫЙ ЭКСПОРТ - осуществляется через
посредников международной торговли (агентов, дистрибьюторов) –
(экспортный дом, закупающий товар на месте на свои средства или за счет
зарубежного партнера; торговая компания сназначенным за рубежом
дистрибьюторам; продажа компаниям, располагающими каналами дистрибьюции
родственных товаров за рубежом). Дистрибьютор - собственник товара,
агент - нет. Дистрибьютор получает вознаграждение в форме маржи (агент -
комиссионные).
Популярный прием косвенного экспорта
американских многонациональных компаний - "паггибэкинг", т.е. вхождение
на зарубежный рынок через каналы дистрибьюции, созданные другой
компанией. Условие осуществления такой практики - родственный или
дополняющий характер экспортируемых товаров обеих компаний, образующих
стратегический бизнес-альянс. Преимущества косвенного экспорта:
моментальное получение выгоды для
производителя в силу использования опыта и связей, которыми располагает
посредник на зарубежном целевом рынке;
освобождение от необходимости финансировать экспортную сделку и нести риск кредитования;
освобождение от рутинной работы, связанной с исполнением экспортного документооборота.
Недостатки косвенного экспорта:
1) производитель не получает контроля над рынком и поэтому не накапливает маркетинговый опыт;
посредник редко ограничивается одним
клиентом, и это иногда может вызвать недостаточное внимание к работе с
товаром производителя, что ведет к сокращению объемов его экспорта;
посредник, как правило, пренебрегает
сделками, требующими сложной и кропотливой работы, что мешает занятию
товарами производителя потенциально возможной доли рынка.
ПРЯМОЙ ЭКСПОРТ - если компании позволяют
ресурсы она осуществляет экспортные операции самостоятельно, без
посредников (передача товара транспортно-экспедиторской компании;
использование зарубежного опыта; товар продается зарубежному
дистрибьютору, иногда с передачей эксклюзивных прав; консорциум
независимых компаний; зарубежное торговое представительство). В этом
случае международная компания заключает прямые договора с зарубежными
покупателями:
конечные покупатели; оптовик зарубежного
рынка, в том числе дистрибьютор, приобретающий товар за свой счет для
дальнейшей перепродажи; компания, закупающая товары производственного
назначения или промышленные товары. Иногда здесь роль своеобразного и
необходимого посредника играет инжиниринговая компания, выступающая
перед заказчиком генеральным подрядчиком, собирающим (часто в различных
странах) субподрядчиков для выполнения значительного проекта;
государство или муниципалитет; сети розничной торговли; отели и
рестораны, закупающие быстро портящиеся деликатесы; компании,
осуществляющие национальную торговлю по почте и лица, пользующиеся
услугами международной торговли по каталогам; использование
транспортно-экспедиторской компании, действующей от имени производителя.
Она берет на себя исполнение всех или большинства экспортных
формальностей и доставку товара покупателю.
В некоторых случаях малые и средние
компании, чтобы получить экономию на издержках по организации экспорта и
объединить экспортный опыт, создают экспортный консорциум, сохраняющий
самостоятельность компаний.
Для создания собственной торговой
компании за рубежом, филиала или торгового представительства нужно быть
уверенным в выполнении ряда критериев:
- Удельные торговые издержки на единицу товара должны быть меньше, чеммаржа дистрибьютора или комиссионные агента.
- Должно происходить увеличение оборота.
- Повышается контроль компании за маркетинговой деятельностью.
- Увеличивается информация о рынке и увеличивается ее качество.
- Улучшается допродажное и послепродажное обслуживание товара.
|