Полезная статья? Пожалуйста, поставьте "+"
К содержанию
Чтобы справиться с задачами маркетинга,
только классической рекламы часто оказывается недостаточно. Поэтому
привлекаются другие инструменты коммуникации. Один из таких инструментов
– стимулирование сбыта, (поддержка продажи или поддержка сбыта).
Поддержка сбыта, направленная на потребителей, может принимать следующие формы:
- различные конкурсы и игры;
- представление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или скидка за верность товару;
- распределение бесплатных проб или талонов;
- ввод в ассортимент нехарактерных товаров (книги в кофейном магазине) и продажа их по себестоимости.
Такие мероприятия нацелены на улучшение
отношения цена – качество, воспринимаемого покупателями, и
стимулирование желания приобрести продукт. Точно так же, как и при
применении классической рекламы, возникает так называемый Pull – эффект,
вызванный быстрым сокращением торговых запасов. Мероприятия по
поддержке торговли помогают при выходе на рынок с новыми продуктами
увеличить число первых покупателей, покупателей для пробы, и тем самым
ускорить распространение товара. Поддержка сбыта, нацеленная на внешнюю
службу и торговлю, нацелена на возникновение Pull – эффекта. Это
означает, что товар должен быть каким-либо путем продан торговле, а
дальнейшее движение товара лежит на ней.
Поддержка сбыта, направленная на
внешнюю службу, должна улучшать мотивацию и способности ее работников.
Типичные мероприятия при этом:
- соревнования между работниками, премии, моральные поощрения, обучение, информирование и тренирование;
- предоставление информационных материалов – брошюр, фильмов и т.д.
Большинство из названных выше мероприятий может использоваться и для работы с торговлей. Можно добавить еще и следующие:
- предоставление скидок для новых продуктов и при акциях торговли, связанных с уменьшением цен;
- использование в магазинах пропагандистов для демонстрации продукта и раздачи проб;
- предоставление дисплей – материала.
|